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どっちが有効?

SFAの導入を考える際、営業担当者からの大きな拒否が考えられます。SFAとはそもそも何なのか・・ 日本語では営業支援、営業支援システムと呼ばれ、主に営業案件の管理をするシステムであると説明されています。この管理、という言葉に営業担当者がマイナスイメージを持ってしまうんですね。自分が進めている案件を管理されるということは、自分自身も管理されていること。しかも、入力した内容は全てグループ内で共有化、透明化されてしまうんですから。

そこで、SFAを提供する会社は「SFAはあくまで案件を管理するものなので、営業担当者の管理ではありません!」とよく言っています。が、このように説明をしておいて、実際導入したところやはり上司は案件とともに営業担当者の管理も行っている・・という矛盾が発生。結果的にSFAは放置されたというケースもあるんです。

このようなことにならないよう、営業とは管理することが当たり前なんだ、と最初から言いきる、この方がSFAの導入がうまくいく、という説もあるんですね。一体、どちらが有効だと思います?

パソコンは消えてなくなる運命なのか

企業の従業員が仕事に使うデバイスはかつてないほど増えています。従来のデスクトップパソコンやMacだけでなく、スマートフォンやタブレット端末などのモバイルデバイスが多くの企業で導入されていますよね。かつて従業員が会社のデータにアクセスするということは、Windowsを搭載したパソコンを使用してWindowsアプリケーションを実行することでした。しかし今は、パソコンでしかできなかった様々な処理をモバイルデバイスで実行できます。私もスマートフォンでCRMにアクセスしたり、タブレットで業務処理を行ったりすることが多くなりました。これはつまりパソコンやWindowsが、業務に不可欠な要素ではなくなったということなのでしょうか?いいえ、それは違います。従来のパソコンやWindowsの重要度が高いことに変わりはなく、不要になるわけではありません。モバイルデバイスの重要性が増しているというだけなのです。その証拠にMicrosoftは、『Office 365』アプリのiOS版とAndroid版を開発しましたよね。モバイルデバイスやアプリを導入することは「従業員に柔軟性を提供すること」なのだと思います。営業支援システムSFA

SFAのデメリットについて

SFAをサービスしている会社では、そのメリットを強調しているところばかりですが、やはりデメリットも知っておく必要がありますよね。

SFAのデメリットの最大のポイントはすべてが複雑になってしまう、ということ。機能を盛り込み過ぎれば作業画面までもが複雑になり、もし何か不具合が起きればその複雑さから専門の知識がある人を連れてこないと解決できないことも。それだけSFAには複雑さが付きまとってしまうんですね。

また、常に情報を更新して新しいものにしてくこと。これが重要であるため、更新を怠ると情報の分析が全く出来なくなってしまいます。

そしてコストです。初期費用、そしてランニングコスト、専門知識を持つ人材の確保など、他のシステムと同様にコストはかかり続けるもの。もし、業績のアップができないまま継続していくのは本当に勿体無いことですよね。

デメリットを感じないよう、導入前かSFAを活用する意義や目標をきちんと立てておくことが重要なようです。

PDCAをうまく回すためにも

「一生懸命にメールやメルマガをユーザーに送っているけど、売上アップにつながっていないのはなぜ?」「セールの時は多くのユーザーが来るけど、通常の売り上げは相変わらず。。」こんなネットショップの店長さん、PCDAサイクルを考えなおしてみてはいかがでしょうか?

PDCAサイクルとはPlan(計画)、Do(実行)、Check(検証)、Action(改善)の頭文字を取ったもので、これをうまく回すことで売り上げのアップが期待できるんです。計画と実行、PDまでは回っていても、その後のCAにおいて滞っている場合が多いんですね。なので、「どうして売れないの?」という事態のまま止まっているんです。

この状況を打破するために有効なのがSFAなんです。SFAを活用すれば、どのユーザーにどのような商品提案をしたら良いのか、効率的なアプローチをかけることが可能となります。PDの段階からすでに違うんですね。その後、もしユーザーの希望と違っているようであれば検証をしさらに改善を行い新たなアプローチや提案を行うことができます。

Sales Force Automation (SFA)とは

案件管理ってどんな機能?

SFAを社内に導入すると、ほとんどの会社のものにこの「案件管理」という機能が含まれています。この案件管理とは、案件がどれくらい今進んでいるのかを管理できる機能。営業担当者は同時に複数の案件を進行させていることもあります。それらを案件ごとに進捗状況などを記録していくものなんです。

SFAでは多くの情報は部署内で共有化できるますが、この共有化によって、営業現場は大きく変わりました。それまでは営業担当者だけしか知らなかった取引先の情報や、営業の過程も随時更新されるため、上司は営業プロセスをリアルタイムで把握でき、同僚は他の担当者の案件がどこまで進んでいるのか、そしてどのような手法で営業を進めているのかを知ることができるんですね。

また、コメントを書き込めるスペースも設置されているので、上司は商談の中身について軌道修正したり、時にはうまく進んでいる案件に対して「Good job!」といった言葉を書き込むなどしてコミュニケーションツールとしても利用されているようです。

情報漏えいが起きるパターン

たまに思い出したように起きる企業の個人情報漏えい事件。ニュースを他人事だと思って見ていないでしょうか?企業が情報漏えいを起こした場合、システムの改修をしたり、お客さまにお詫びを行ったりしなければならず、コスト面でのマイナスが発生しますよね。しかも企業イメージも大きくマイナスに傾いてしまい、時には経営自体も存亡の危機に立たされてしまうケースもあるんですよ。このように甚大な損害をもたらす情報漏えいには、主に「外部要因」「内部要因」の2パターンがあります。外部要因の情報漏えいは、主に企業のパソコンやサーバーなどにインターネット経由でウィルスが感染したり、不正アクセスされることで起きます。外部要因の方はウィルス対策ソフト等で比較的対策が取りやすいのですが、厄介なのは内部要因の情報漏えいの方。企業の社員が持つスマートフォンやタブレット端末、ノートパソコン、外部記憶メディアなどに保存している情報が持ち出されたり、窃盗や紛失に遭うことで発生してしまうのです。これは悪意を持っていなくても結果的にそうなってしまうケースもあるということ。情報漏えい事件の8割は、内部要因によるものとされているんですよ。特に日本は社員の行動を監視したり様々な規定を設けたりすることを良しとしない企業が多く、内部要因による情報漏えい対策が不十分なケースが多いそう。大変な事態になる前に対策しておきたいものですね。

空間を測るペン型デバイス『01』登場

カナダInstruMMentsが、スマートフォンと連携して様々な長さを計測できるペン型計測デバイス『01』(1万7280円)を発売しました。販売取り扱いは、SoftBank SELECTIONオンラインショップや二子玉川 蔦屋家電など。ペン上部にあるローラーを転がして長さを計測できるそう(測定単位:0.1mm)。測定データはBluetoothを介して、スマートフォンの専用アプリで確認できます。スマートフォンで「縦・横・高さ」の表示&記録ができるから、メモした紙をなくしてしまったり、計測値を忘れてしまったなどのトラブルを防いでくれますね。それらの数値を計算して、面積や容積を算出することだって出来るでしょう。しかも測定データと共に写真を保存することも可能。メールやSNSでシェアすることもできるそう。更に筆記用具としての機能も持っており、ボールペン・シャープペンシル・スタイラスの3タイプが用意されています。シンプルで洗練されたデザインとなっており、細部にもこだわっているなと感じました。これなら仕事でも役立ちそうですね。営業支援システムSFA

リアルタイムに市場を把握

CRMにはいくつものメリットがあると言われているため、多くの経営者が導入を進めたがっています。そのメリットのひとつにリアルタイムに市場を把握することができる、ということがあるようです。

現在の世界の市場は非常に流動的ですし、その流れも早くなっています。気長にマーケティングなんてやっていると、マーケティングの結果が出てそれを営業戦略に乗せて・・なんて言っているようじゃ時すでに遅しなんですね。

常に現在の市場を把握しながらマーケティングを行い、すぐにそれを営業現場に還元する。そしてそこから得られた情報をまた次の営業に活かしていく、このような早い速度での循環が重要だと言われているんです。

また、マーケティングには顧客のニーズをしっかりと捉える、という重要性もあります。時代の流れは結局は顧客のニーズの変化ということ。顧客が今何を求めているのかも大切ですが、一歩先に何が求められるようになるのか、これをCRMを活用することで予見できるわけです。

様々なステイタスの顧客に合わせること

CRMとは、長期的に顧客と良好な関係を築けるように働きかけることができるシステム。ネットショップやリアル店舗で商品を買った顧客の住所や年齢などの基本情報、何を購入したのかなどの購買履歴、そしてもし問い合わせがあった場合の内容などを蓄積し、分析にかけ、次にどのようなアプローチをすれば効果的なのか、この部分を教えてくれるんですね。

しかも、単にアプローチするのではなくて、それぞれの顧客に最適な商品を紹介したり、役に立つ情報を提供すること。このような顧客満足度を向上させることもCRMでは可能となります。これは、顧客は同じようなステイタスの人ばかりではありません。同じ商品を買っていても職業、年収、性別、生活意識などが違っています。そのため、セグメントをしているんですね。きちんとセグメントしてから最適な商品を紹介、提供していく。

最もわかりやすいのが男女。男性に女性の商品をおすすめしても、多くの男性はスルーしてしまいます。様々なステイタスの顧客に合わせること、これがCRMを活用すれば可能となるんです。

営業支援システムSFA

選択肢の一つとして

どの会社のSFAを導入しようか決定する際には、それぞれの会社の導入事例、導入実績も是非参考にしてみてください。

これが色々と見ていると面白いんですよ。会社によってその紹介の仕方も様々。ある会社では、業種別にズラリと会社の名前が並び、その会社のSFAを導入するに至ったきっかけ、決め手、そして導入後の変化、今後の展望など事細かに掲載されています。

別の会社はとってもあっさり^^小さな枠の中に担当者のメモ程度に導入して良かった点などが載っていて、「続きはこちら・・」なんていうリンクもありません。このような紹介の仕方からも、その会社の様子が伺えるというものですよね。

中には、導入した担当者のインタビューが載せられていることもあり、どんな苦労があったのか、どのような課題がありそれをSFAでクリアできたのかと、生の声がそこにいは書かれています。共感できる担当者も多いのでは?と思いますね。導入選定時の一つの選択肢に、また他の企業の課題や改善点などを知るきっかけにもなるので、おすすめです。

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