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イチかバチかの賭け事ではない

営業を、イチかバチかの賭け事のように行っていては、今の営業は成立しません。何を言っているのかと言うと、昭和の時代の営業マンの勘に頼る営業では無理ということです。

顧客の情報はエクセルにすべて入っていても、そこから戦術を見出すのは難しく、また戦術を考えるのは営業マンそれぞれということになります。でも、SFAを活用すれば、顧客情報も戦術もこのSFAから見出すことができます。営業マンの勘だけでなく、SFAに蓄積された幅広い情報を元に、分析が行われ、営業マンがどのような行動を起こし、どういった内容でアプローチをするのか。そのタイミングなどもSFAから読み取ることができます。すると、いつも同じ営業マンだけが売り上げに貢献するのではなく、平均的にすべての営業マンが売り上げ貢献できるようになるんです。

ベテランの営業マンの勘に頼っていた会社が、その営業マンのノウハウや営業方法などをSFAに入力していくことで、他の営業マンがそこから勉強し、自分のものにしていく、ということも可能です。

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