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ルート営業は情報に敏感に

ルート営業で最も大切なことは、顧客とのコミュニケーションです。コミュニケーション能力は営業マンにとって必須、当たり前のことですが、例えば新規開拓とルート営業では求められるコミュニケーション能力は全く異なります。ルート営業で必要なのは、同じお客様と長く付き合うことなので、長期的なスパンでのコミュニケーションです。例えば、お客様の好みなどを把握しておき、情報をニュースなどでこまめにチェックし、雑談の時などにさり気なく話を振ってみるといった方法です。営業の内容とは無関係に見えても、雑談で相手の信頼を高めることはできますし、相手から意外な話が聞けたりと、その意味は非常に大きいのです。このように、ルート営業では話題作りが重要ということが言えます。また、複数の顧客を抱えるのが普通なので、どんな人でも対応できる幅広い情報力も必須でしょう。

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