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ルート営業での基本メモ

ルート営業での基本メモをとる習慣をつけましょう。メモの形はいろいろありますが、その内容が肝心です。まずメモの冒頭に書いておくべきことは、見出しです。いわゆるタイトルのことであり、ここにお客さんの名前などを書いておきましょう。メモは社内で行われた会議のために使ってもいいです。この場合も、わかりやすいタイトルをつけておき、あとで見直す際にわかりやすいように工夫をしておきましょう。さらに、タイトルの横には小さい文字で構わないので、日付もつけておくといいでしょう。見出しをしっかり作成することで、どのような内容かがすぐにわかります。加えて、日付などの基本的な情報を加えておくと、後で見直す際に非常にわかりやすいです。ルート営業でのメモにもいくつかルールを設けておき、自分なりに工夫をして営業の効率を高められるようにしていきましょう。

長期的な視野の営業日報

営業日報は長期的な視野から作成していくと、効果が高くなります。例えば、現時点では商談についてチャンスがない相手であっても、例えば相手の担当者が変更になったり、経営方針が転換されるなどすれば、自分にチャンスが回って来る可能性は十分あります。これはいわば、潜在的な顧客を保留して抱えておくことで、タイミングを見計らってアクションを起こすという手法です。このような情報を営業日報でしっかり記録し、長い時間がたった後でも振り返って参照できるようにしておくことが、非常に重要というわけです。つまりは、営業日報を作成する時には、短期的な視野ではもちろん、半年、あるいは数年といったところまで、長期的な視野で情報を蓄積していくことが重要だというわけです。営業日報の中身にを気を配っていけば、意外なところにチャンスが見つかるというわけです。

ルート営業は情報に敏感に

ルート営業で最も大切なことは、顧客とのコミュニケーションです。コミュニケーション能力は営業マンにとって必須、当たり前のことですが、例えば新規開拓とルート営業では求められるコミュニケーション能力は全く異なります。ルート営業で必要なのは、同じお客様と長く付き合うことなので、長期的なスパンでのコミュニケーションです。例えば、お客様の好みなどを把握しておき、情報をニュースなどでこまめにチェックし、雑談の時などにさり気なく話を振ってみるといった方法です。営業の内容とは無関係に見えても、雑談で相手の信頼を高めることはできますし、相手から意外な話が聞けたりと、その意味は非常に大きいのです。このように、ルート営業では話題作りが重要ということが言えます。また、複数の顧客を抱えるのが普通なので、どんな人でも対応できる幅広い情報力も必須でしょう。

ルート営業で覚えておきたいこと

ルート営業で覚えておきたいことは、当たり前ですが、すでに商品やサービスを利用している顧客を相手にすることです。そこで、ここのお客様がどのようなことをしてもらえば、喜んでくれるかを考えるのがポイントです。これは非常にシンプルなことであり、お客様は「特別扱い」されることに大きな喜びを感じるものです。また、そうしてもらうことで、相手に大切にされていると感じ、この先も契約をしていこうと考えるものです。このために営業マンができることを見ていくと、まずは会話を覚えておくことがあります。これは些細なことで構いません。むしろ、雑談の場面にこそ本当に役立つ話があるものです。それを覚えておき、何気ない時に話題として振ってあげればいいのです。特別扱いと聞くと難しく感じますが、ちょっとした気配り、コミュニケーションの気遣いで相手を喜ばせることができます。

最新GPS 営業管理

最新の営業管理の手法として、GPSを使った営業管理(※ GPS営業管理についてはこちらも参照)の方法があります。これは難しいことは何もなく、スマートフォンに標準搭載されている位置情報の機能を応用したものです。これを使って、営業マンの行動を把握、管理し、その活動の効率を高めようという狙いがあります。使い方は例えば、最も簡単なものならば、スマートフォンを使ってアプリ形式でできます。ソフトをダウンロード、アプリを起動するだけですぐに使用可能です。一例をあげると、営業マンの訪問先、訪問時間といった情報をコンピューターに登録しておけば、それがスマートフォンと連動し、個々の営業マンが自分の訪問先に関するデータを確認できるというものです。また、報告の作業もスマートフォン経由でできるのも良いポイントです。このように、スマートフォンという身近な機器を使って、非常に便利な機能を使えるのがGPS営業管理というわけです。

GPS営業管理はスマホが一番

GPS営業管理はスマートフォンで簡単にできます。スマートフォンのアプリ形式でいろいろなもんが用意されているので、そこから気に入ったものを選んで使っていきましょう。簡単にいえば、コンピューター、あるいはネット上のクラウドを使った営業管理であり、そこに位置データを加えたものと考えればいいでしょう。例えばネット上のフリーの地図サイトと連携したものがあり、営業マンの現在地、その日のルートを確認することができます。また、自動的にマップ上にルートを記入してくれる機能なども入っています。これは初歩的なとこから言うと、営業マンがしっかり活動しているかを管理できます。営業マンを管理する立場にある人にとって、まずは役立つツールということを覚えておきましょう。また、個々の営業マンのスケジュールを管理するといった機能も入っています。便利な機能が満載なので一度使ってみましょう。

ルート営業なめたらいかん

営業の中でも難しいとされるのは新規開拓営業ばかりであり、ルート営業は楽というイメージがあります。しかし、ルート営業と新規開拓営業の違いは、その顧客の種類の違いであり、どちらも重要であり、どちらが楽とか難しいということはありません。むしろ、顧客の種類を見れば、ルート営業は長く付き合っていくお客様を相手にするので、個々の活動の重要度はルート営業の方が高いということができます。また、ルート営業は単調な活動になりがちであり、そのために小さなことに気がつかないということがあります。顧客の利益は最大限に得られているか、お客様の隠れた要望は何かなど、小さなことに気がつくことがルート営業に必要なことです。
ルート営業を名前だけで判断して、簡単なものだと思っていると意外なところで失敗をしてしまいます。新規開拓をするような気持ちで、常に気配りの活動をこころがけましょう。

営業日報の作成ポイント

営業日報ははっきりいって会社ごとに独自のものを使っています。そこに明確なルールはありません。ただし、最低限守っておきたいルールというものはあります。初めて営業日報をつける人は、是非とも知っておきたいところです。まず1つは、その日の訪問先企業の情報、さらには面会部署と担当者の情報です。これは基本中の基本と言っていいでしょう。これを最初に書いておき、名前ごとに情報を振り分けることができます。さらにここから、目的、得た情報、次回の訪問予定を書いていきます。そして、その日の実績、次回の目的、今回のまとめ、上司へのコメントを書いておけばいいでしょう。これはわかりやすく箇条書きでもいいですし、一つの文章にまとめてもいいでしょう。他の人が見やすい形にしていれば何でも構いません。情報を共有する意味も営業日報にはありますので、ぜひわかりやすくしておきましょう。

平均5500円!

皆さんは毎月どれくらいのスマートフォンの利用料金を支払っていますか?楽天リサーチが今年の5月末付に発表した金額だと、およそ5500円だったそうです。以前よりも料金が低くなったとは言われていますが、それでも結構な金額ですよね。しかも、アプリの利用やゲームで課金していけばさらに料金は上がっていく一方。しかも、携帯電話の本来の役割である通話に関する料金はだいたい1000円ほど。そこで、もともとの基本料金をいかにして少なくしているか、という調査が行われたそうなんです。調査結果によると、最も多かったのが料金プランを見直すこと。これはなんと4割の人が行っているそうなんです。たしかにどこの会社も新しい料金プランを出していますよね。条件が合えばこのプランは非常に有効です。次に多かったのが、無料通話アプリや安い通話サービスを使うというもの。これは私の周りでよくみられます。簡単ですからね^^皆さんは見直しや工夫していますか?

キャリア別ランキング

スマートフォンのキャリア別ランキングがニュース記事として出ていました。まず3つのキャリアを総合したものではau「Xperia ZL2 SOL25」が3週連続トップ。しかし、2位以下はかなりの変化があったそうなんです。2位には先週5位に落ちていた同じくソニーの「Xperia Z2 SO-03F」が再ランキング、そして先週20位だった「AQUOS SERIE SHL25」が6位に入ってきたんだそうです。キャリア別では、ドコモの1位は「Xperia Z2 SO-03F」2位「AQUOS PHONE ZETA SH-01F」。auは「Xperia ZL2 SOL25」が3連覇し2位には「AQUOS SERIE SHL25」。ソフトバンクではなんとフィーチャーフォンの「COLOR LIFE4 WATERPROOF 301P」!すごいガラケーがこの時代に一位ですか^^iPhoneもまだまだランクインしているようですが、やはり9月の新機種発売を待ち、少しずつ順位が下がっているようです。ただ、Xperiaがかなり強力に見えますが、これは日本だけの現象。海外では売上が伸びずに苦戦しているとのこと。世界的なランキングでも1位!という快挙の声が欲しいですね~。