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スマホン地図

法人向けの端末に力を

ドコモやソフトバンク、auなど大手キャリアのホームページで法人向けのスマートフォンを探すと、必ずiPhoneが紹介されています。私は、キャリアが法人向けのスマホとして推しているのかと思っていたのですが、アップル自体が法人向けの事業を拡大していたんですね。iPhone、iPadなどの端末iOS向け法人アプリの開発とそれに伴って端末の販売において、IBMと提携したのが今年の7月。それ以降、着々と計画は進んでいたそうです。「専門の営業要員を雇い入れたり法人向けIT製品・サービスを提供する数十社の企業と協力し合っているという」とも書かれていました。この力を入れる背景として、実はiPadの販売不振があるそうなんです。この不振部分を法人向けのスマホやタブレットで補おうとしているとか。なるほどね~^^実際にiPhone、iPad合わせたiOS端末の新規利用率は上がっていて、アップルの取り組みは一定の成果が現れているそうです。

サンワコムシスエンジニアリング株式会社のAndroidスマートフォン導入例

携帯電話の基地局をはじめとする電気工事を提案から施工まで手掛けているサンワコムシスエンジニアリング株式会社は、報告作業を簡略化するためにスマートフォンを導入しています。工事をする時は安全の為にまず報告作業をするそう。スマートフォン導入前は電話やメールを使い、言葉や画像送付で報告作業をしていたそうですが…それだと約25分もの時間がかかっており、作業にかかるまで時間を無駄にしていました。確かにそれだと人件費も無駄ですよね。サンワコムシスエンジニアリングが導入したのはSoftBankのAndroidスマートフォン。PhotoRACというソリューションを使えば簡単な操作で撮影と画像の送信が可能なのです。おかげで約25分かかっていた報告作業が約5分に短縮したそう。一ヶ月に換算したら約393時間短縮できることになるのです。これはすごい業務効率化ですよね。人件費も削減できるし、まさに一石二鳥だと思います。これからも安全第一で工事を行って欲しいです。

法人向けスマホのメリットとは

大手キャリア各社で法人向けのスマホやガラケーが販売されていますが、具体的にはどのようなメリットがあるのでしょうか!?最も大きなメリット、それは、グループの間や同じキャリアのスマホを利用することで、通話料金が格段に安くなるということでしょうか。プランなどによっては無料になることもあるので、個人用スマホをビジネス用に利用するBYODよりも通話料金のみを見ると相当経費削減できますからね。実際、法人向けスマホに切り替えた企業では、大幅な経費削減が実現化したそうです。次に、盗難や紛失してしまった場合など、遠隔操作ができるのでセキュリティも安心できます。また、請求に関する管理を一元化できるため手間も人員も削減できます。さらに、キャリアごとにポイント還元があるので、このポイントを利用することで新しいスマホを購入したり、故障した際の修理費用にも使うことができるんですね~。これだけ魅力があると、BYODにするか、法人用スマホを一括購入するか、会社側も迷うところですね^^

ルート営業での基本メモ

ルート営業での基本メモをとる習慣をつけましょう。メモの形はいろいろありますが、その内容が肝心です。まずメモの冒頭に書いておくべきことは、見出しです。いわゆるタイトルのことであり、ここにお客さんの名前などを書いておきましょう。メモは社内で行われた会議のために使ってもいいです。この場合も、わかりやすいタイトルをつけておき、あとで見直す際にわかりやすいように工夫をしておきましょう。さらに、タイトルの横には小さい文字で構わないので、日付もつけておくといいでしょう。見出しをしっかり作成することで、どのような内容かがすぐにわかります。加えて、日付などの基本的な情報を加えておくと、後で見直す際に非常にわかりやすいです。ルート営業でのメモにもいくつかルールを設けておき、自分なりに工夫をして営業の効率を高められるようにしていきましょう。

長期的な視野の営業日報

営業日報は長期的な視野から作成していくと、効果が高くなります。例えば、現時点では商談についてチャンスがない相手であっても、例えば相手の担当者が変更になったり、経営方針が転換されるなどすれば、自分にチャンスが回って来る可能性は十分あります。これはいわば、潜在的な顧客を保留して抱えておくことで、タイミングを見計らってアクションを起こすという手法です。このような情報を営業日報でしっかり記録し、長い時間がたった後でも振り返って参照できるようにしておくことが、非常に重要というわけです。つまりは、営業日報を作成する時には、短期的な視野ではもちろん、半年、あるいは数年といったところまで、長期的な視野で情報を蓄積していくことが重要だというわけです。営業日報の中身にを気を配っていけば、意外なところにチャンスが見つかるというわけです。

ルート営業は情報に敏感に

ルート営業で最も大切なことは、顧客とのコミュニケーションです。コミュニケーション能力は営業マンにとって必須、当たり前のことですが、例えば新規開拓とルート営業では求められるコミュニケーション能力は全く異なります。ルート営業で必要なのは、同じお客様と長く付き合うことなので、長期的なスパンでのコミュニケーションです。例えば、お客様の好みなどを把握しておき、情報をニュースなどでこまめにチェックし、雑談の時などにさり気なく話を振ってみるといった方法です。営業の内容とは無関係に見えても、雑談で相手の信頼を高めることはできますし、相手から意外な話が聞けたりと、その意味は非常に大きいのです。このように、ルート営業では話題作りが重要ということが言えます。また、複数の顧客を抱えるのが普通なので、どんな人でも対応できる幅広い情報力も必須でしょう。

ルート営業で覚えておきたいこと

ルート営業で覚えておきたいことは、当たり前ですが、すでに商品やサービスを利用している顧客を相手にすることです。そこで、ここのお客様がどのようなことをしてもらえば、喜んでくれるかを考えるのがポイントです。これは非常にシンプルなことであり、お客様は「特別扱い」されることに大きな喜びを感じるものです。また、そうしてもらうことで、相手に大切にされていると感じ、この先も契約をしていこうと考えるものです。このために営業マンができることを見ていくと、まずは会話を覚えておくことがあります。これは些細なことで構いません。むしろ、雑談の場面にこそ本当に役立つ話があるものです。それを覚えておき、何気ない時に話題として振ってあげればいいのです。特別扱いと聞くと難しく感じますが、ちょっとした気配り、コミュニケーションの気遣いで相手を喜ばせることができます。

最新GPS 営業管理

最新の営業管理の手法として、GPSを使った営業管理(※ GPS営業管理についてはこちらも参照)の方法があります。これは難しいことは何もなく、スマートフォンに標準搭載されている位置情報の機能を応用したものです。これを使って、営業マンの行動を把握、管理し、その活動の効率を高めようという狙いがあります。使い方は例えば、最も簡単なものならば、スマートフォンを使ってアプリ形式でできます。ソフトをダウンロード、アプリを起動するだけですぐに使用可能です。一例をあげると、営業マンの訪問先、訪問時間といった情報をコンピューターに登録しておけば、それがスマートフォンと連動し、個々の営業マンが自分の訪問先に関するデータを確認できるというものです。また、報告の作業もスマートフォン経由でできるのも良いポイントです。このように、スマートフォンという身近な機器を使って、非常に便利な機能を使えるのがGPS営業管理というわけです。

GPS営業管理はスマホが一番

GPS営業管理はスマートフォンで簡単にできます。スマートフォンのアプリ形式でいろいろなもんが用意されているので、そこから気に入ったものを選んで使っていきましょう。簡単にいえば、コンピューター、あるいはネット上のクラウドを使った営業管理であり、そこに位置データを加えたものと考えればいいでしょう。例えばネット上のフリーの地図サイトと連携したものがあり、営業マンの現在地、その日のルートを確認することができます。また、自動的にマップ上にルートを記入してくれる機能なども入っています。これは初歩的なとこから言うと、営業マンがしっかり活動しているかを管理できます。営業マンを管理する立場にある人にとって、まずは役立つツールということを覚えておきましょう。また、個々の営業マンのスケジュールを管理するといった機能も入っています。便利な機能が満載なので一度使ってみましょう。

ルート営業なめたらいかん

営業の中でも難しいとされるのは新規開拓営業ばかりであり、ルート営業は楽というイメージがあります。しかし、ルート営業と新規開拓営業の違いは、その顧客の種類の違いであり、どちらも重要であり、どちらが楽とか難しいということはありません。むしろ、顧客の種類を見れば、ルート営業は長く付き合っていくお客様を相手にするので、個々の活動の重要度はルート営業の方が高いということができます。また、ルート営業は単調な活動になりがちであり、そのために小さなことに気がつかないということがあります。顧客の利益は最大限に得られているか、お客様の隠れた要望は何かなど、小さなことに気がつくことがルート営業に必要なことです。
ルート営業を名前だけで判断して、簡単なものだと思っていると意外なところで失敗をしてしまいます。新規開拓をするような気持ちで、常に気配りの活動をこころがけましょう。